การกำหนดราคาขาย  
 

     ารกำหนดราคาขายมีมากมายหลายแบบ ในที่นี้ขอแนะนำวิธี


        1. การกำหนดราคาขายเพื่อถือโอกาสตักตวงกำไรในระยะเริ่มแรก (Skim the cream pricing)
 
              ซึ่งเป็นวิธีการที่จะทำกำไรให้ได้มาก วิธีการกำหนดราคาดังกล่าว
  กระทำได้ในสภาพที่ความต้องการของตลาด มีความต้องการค่อนข้างสูง ช่วงระยะเวลาอาจจะสั้นหรือยาวก็ได้  สินค้าใหม่ส่วนใหญ่ที่เข้าสู่ตลาดมักจะใช้วิธีการกำหนดราคาแบบนี้  แต่ว่าวิธีนี้ไม่ได้จำกัดเฉพาะสินค้าใหม่เท่านั้น  การที่ผู้ผลิตผู้ขายมักเลือกใช้วิธีการกำหนดราคาขาย เพื่อถือโอกาสตักตวงกำไรในระยะเริ่มแรกได้นั้น  ก็เพราะ
               1. ผลิตภัณฑ์นั้นเป็นผลิตภัณฑ์ใหม่ มีลักษณะพิเศษแตกต่างจากผลิตภัณฑ์อื่นๆ ดังนั้นราคาที่สูงขึ้น จึงไม่มีผลทำให้อุปสงค์ของตลาดแปรเปลี่ยน
           
    2.ราคาขึ้นสูงนี้ จะทำให้สามารถแบ่งตลาดได้เป็นส่วนย่อยๆ  กล่าวคือ เมื่อขายสินค้าให้ลูกค้ากลุ่มเป้าหมายที่มีรายได้ระดับใดระดับหนึ่งไปแล้วต่อมายังสามารถลดราคาลง เพื่อขยายไปสู่ลูกค้ากลุ่มเป้าหมายที่กว้างขวางกว่าเดิม
               3. เพราะคำนึงถึงว่า “ การลดราคาสินค้าเป็นเรื่องง่ายแต่การขึ้นราคาสินค้าเป็นเรื่องยาก “ ดังนั้นจึงต้องกำหนดราคาสินค้าให้สูงไว้ก่อน
               4. การกำหนดราคาสินค้าให้สูง จะทำให้สามารถเรียกเงินทุนกลับคืนได้เร็ว แล้วนำเงินส่วนนี้ไปใช้ทางด้านการวิจัย และการพัฒนาสินค้านั้นๆ  ต่อไป บริษัทที่ผลิตสินค้าไฮเทคและเวชภัณฑ์ มักจะใช้วิธีการกำหนดราคาขายแบบดังกล่าว
               5. เนื่องจากความสามารถในการผลิตสินค้าใหม่ๆ มีจำกัด   ดังนั้นในระยะแรกหากจำกัดอุปสงค์ของตลาดให้ค่อนข้างต่ำเข้าไว้  จะเป็นผลดีกว่า


        2. วิธีการกำหนดราคาขายเพื่อเจาะตลาด (Penetration  pricing) 
              ตรงกันข้ามกับการกำหนดราคาขายเพื่อถือโอกาสตักตวงในระยะเริ่มแรก
  การกำหนดราคาขายเพื่อเจาะตลาด จะกำหนดราคาสินค้าค่อนข้างต่ำ เพื่อหวังให้สินค้าขยายแทรกซึมเข้าไปในตลาดอย่างทั่วถึง  วิธีการกำหนดราคา  (Price Determinations)  วิธีการกำหนดราคาที่นิยมใช้กันคือ  การกำหนดราคาจากต้นทุน (Cost - oriented  pricing) เป็นวิธีการที่สอดคล้องกับการคำนวณผลการดำเนินงานตามระบบบัญชี  การคำนวณผลการดำเนินงานกำไร จะได้จากผลต่างระหว่างยอดขาย หรือยอดรายรับกับต้นทุนทั้งสิ้น  อย่างไรก็ดีความบกพร่องของวิธีการกำหนดราคาตามต้นทุน  อยู่ที่ต้นทุนต่อหน่วยต้องไม่เปลี่ยนแปลง  ราคาสินค้าจึงจะให้ผลกำไรเท่าเดิม  ในสภาพข้อเท็จจริงการผลิตสินค้าต้นทุน จะผันแปรตามราคาวัตถุดิบ  ค่าแรงงาน  ค่าใช้จ่ายอื่นๆ  และจำนวนหน่วยที่ผลิต  ปริมาณการขาย การผลิตของแต่ละกิจการ  จะได้รับผลกระทบด้วย     การตั้งราคาสินค้าสำหรับกิจการผู้ผลิต จึงต้องสนใจกำหนดราคา  โดยมุ่งที่อุปสงค์ของสินค้า (Demand – oriented  pricing) เป็นหลัก


     การกำหนดราคาขายโดยมุ่งที่ต้นทุน มีข้อแตกต่างเล็กน้อย

ระหว่างกิจการร้านค้าขาย และ กิจการผู้ผลิตสินค้า

  

         1. การกำหนดราคาของร้านค้าขายส่ง
               กิจการร้านค้าขายสินค้า จะใช้ต้นทุนต่อหน่วยของสินค้า หรือบริการที่ซื้อมาเป็นฐานในการกำหนดราคาขายเรียกว่า  การกำหนดราคา โดยส่วนบวกเพิ่ม   คือ    ต้นทุนต่อหน่วย  +  กำไร (ส่วนเพิ่ม)   =   ราคาขาย


             
ารกำหนดส่วนบวกเพิ่ม (Mark up) กำหนดไว้   3 แบบ  คือ

                       -  กำหนดเป็นจำนวนที่แน่นอน  เช่น   3  บาท  10  บาท  25  บาท  เป็นจำนวนกำไรที่ต้องการต่อหน่วย
                       -  กำหนดเป็นเปอร์เซ็นต์จากต้นทุนของสินค้า (Percentage  markup  on  cost)   เช่น   15%    20%   25%  ของต้นทุนต่อหน่วย
                       -  กำหนดเป็นเปอร์เซ็นต์จากราคาขายของยอดขาย (Percentage mark up on selling price or sales) เช่น  33% 35% 40% ของราคาขาย


                ตัวอย่าง
   ร้านค้าซื้อผ้าห่มขนหนูมาจำหน่าย ในราคาผืนละ 100 บาท การตั้งราคาขายควรจะเป็นเท่าไร  ถ้า . . .


                                  ก.  ต้องการกำไรผืนละ  20  บาท
                                  ข.  ต้องการกำไร  20%  ของต้นทุน
                                  ค.  ต้องการกำไร  20%  ของราคาขาย      


                วิธีการ  ข้อ ก.  ต้องการกำไรผืนละ  20  บาท
                                          ราคาขาย 
   =   ต้นทุนต่อหน่วย  +  กำไร
                                                           =     100  +  20   
                                                           =   120    บาท
                            ข้อ ข.  ต้องการกำไร  20% ของต้นทุน
                                           ส่วนบวกเพิ่ม  20% ของต้นทุน  20
                                           ราคาขาย     =  100  + 20
                                                            =  120   บาท
                            ข้อ ค.  ต้องกำไร  20% ของราคาขาย
                                           ส่วนบวกเพิ่ม 20%  ของราคาขาย         
                                           จากสมการ           ราคาขาย   =    ต้นทุน  +  ส่วนบวกเพิ่ม
                                           ดังนั้น  100%          =       80%  +  20%     
                                           ใช้วิธีเทียบบัญญัติไตรยางค์  ได้ผลดังนี้
                                                         80%       =        100    บาท
                                                        100%      =        (100  100) / 80    
                                                                      =        125    บาท
                                          หรือ         20%       =        (100  x   20) / 80    
                                                                      =          25    บาท
                                          ดังนั้นราคาขาย        =        100  + 25           
                                                                      =        125  บาท


         2. การกำหนดราคาของผู้ผลิตสินค้า

             
ในกิจการผู้ผลิตสินค้า ต้นทุนต่อหน่วยของสินค้าจะประกอบด้วยต้นทุนจากวัตถุดิบ ค่าแรงงานและค่าใช้จ่ายต่างๆ ในการผลิต  ค่าใช้จ่ายบางรายการจะจ่ายเป็นจำนวนรวม บางรายการจ่ายเป็นราคาต่อหน่วย  กิจการผลิตจึงไม่อาจจะคำนวณราคาขายได้ทันที จะต้องแยกลักษณะของต้นทุนที่เกิดขึ้นเสียก่อน หาต้นทุนต่อหน่วยได้แล้ว จึงจะตั้งราคาสินค้าได้ ดังนั้น การกำหนดราคาอาจใช้วิธีส่วนบวกเพิ่มอย่างง่าย (Simplified cost – plus method)  วิธีนี้จะใช้หลักเกณฑ์แบบเดียวกับการกำหนดราคาโดยกิจกรรมร้านค้าขาย  สำหรับในการกำหนดราคางานประดิษฐ์ใบตองทำเพื่อขาย ส่วนใหญ่จะนิยมกำหนดราคาจำหน่ายเป็นเปอร์เซ็นต์จากราคาขาย เช่น  35%  40%  45%  50% หรือ มากกว่านี้  ของราคาขาย  ซึ่งในงานประดิษฐ์ผู้ผลิตจะคำนวณจากต้นทุนจากวัตถุดิบ  ค่าแรงงาน และค่าใช้จ่ายต่าง ๆ ในการผลิตด้วย.



การกำหนดราคาค่าบริการ  
 

        ปัจจัยในการตั้งราคา ประกอบด้วย

                ต้นทุน  คือ  ต้นทุนแปรผัน และคงที่ เช่าค่าเช่าสถานที่ ค่าตู้แช่ หรือถังน้ำแข็ง ค่าวัสดุและอุปกรณ์ ค่าผักและผลไม้ ค่าตกแต่งร้าน ค่าเงินเดือนพนักงาน

                ทำเลที่ตั้ง คือ ควรเลือกทำเลในย่านชุมชน การคมนาคมสะดวก มีบริเวณที่จอดรถสำหรับลูกค้า หรือหากต้องการลดต้นทุนค่าเช่าร้าน อาจจะทำที่บ้านตนเองเพราะเป็นอาชีพที่ทำตามความต้องการของลูกค้าไม่จำเป็นต้องจัดแสดงหน้าร้านก็ได้

                ค่าบริการ คือ ให้คิดจากเวลาในการทำงาน ความยากง่ายของแบบ ฝีมือประณีตมากน้อยแค่ไหน และการลงทุนค่าวัสดุอุปกรณ์ การให้บริการลูกค้าที่อยู่ต่างจังหวัด ผู้ประกอบการควรคิดค่าบริการเพิ่มขึ้นในอัตราที่เหมาะสม

 

-------------------------------------------------------------------